필자가 활동하는 네트워크 마케팅(직접판매) 분야에도 많은 초보자들이 진입한다. 이들이 쉽게 범하는 실수 중 하나가 충분한 준비없이 자기 일과 제품을 주변에 소개하는 것이다. 준비가 부족한 사람이 상대를 설득하기는 쉽지 않다. 이런 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 소속 기업의 교육 프로그램에 참여하는 것이다.

‘알아야 면장을 한다’라는 말이 있다. 우리는 과학기술 진보 덕분에 뷰티·웰니스산업, 식품, 전자 등 모든 분야에서 혁명적 변화를 경험 중이다. 이런 변화 속에서 경쟁력을 유지하려면 자기분야 전문지식을 익혀야 한다. 그런데도 학습을 통한 준비를 소홀히 하는 사람을 만나기 어렵지 않다.

자영업 위기 핵심요인은 준비부족

대다수 기업은 경쟁력 강화를 위한 맞춤형 교육시스템을 보유하고 있다. 오랜 기간 이들이 교육시스템을 활용해 성장했다는 점에 이의를 제기할 사람은 많지 않을 것이다.

네트워크 마케팅 업계도 시장규모가 해마다 성장한다. 업계를 선도하는 기업들은 각각의 교육시스템을 바탕으로 성장 중이다. 물론 교육시스템에서 얻는 이론과 함께 현장경험이 잘 조화됐을 때 큰 성과로 이어진다는 점도 잊지 말아야 한다.

마케팅의 지름길은 성공한 사람들이 걸었던 길에서 찾을 수 있다. 요즘 소비자들은 매우 현명하다. 자기 제품에 대한 지식이 부족한 마케터가 이런 소비자를 설득하기는 쉽지 않다. 이는 네트워크 마케팅 분야에만 국한된 이야기가 아니다.

한 조사에 따르면 국내 자영업자수가 568만명(2016년 기준)에 달한다. 여기에 가족 종사자를 합하면 국내 자영업 취업자 비중은 25.1%다. 이는 미국(6.3%), 독일(9.9%), 일본(10.3%), 영국(15.1%) 등에 비해 높다.

요즘 은퇴한 남편은 홀서빙을, 부인은 주방을 담당하는 신장개업 식당을 어렵지 않게 볼 수 있다. 4차산업혁명으로 대표되는 빠른 변화에 따른 구조적 실업과 베이비부머 세대의 은퇴가 맞물렸기 때문이다.

문제는 자영업 창업 생존율이다. 통계청 조사에 따르면 창업 후 3년 생존율(2018년)은 약 40% 수준이다. 5년 동안 생존할 확률은 27.5%에 불과하다. 전문가들은 상권쇠퇴와 경쟁과다가 자영업 폐업의 주된 원인이지만 준비부족 역시 핵심요인으로 지목한다.

실제로 한 민간연구소 조사에 따르면 폐업을 경험한 서비스업 자영업자들은 ‘상권쇠퇴와 경쟁과다 등 주변 환경악화’에 이어 ‘준비부족 등 개인적 한계’를 두번째 폐업이유로 꼽았다.

자영업자 절반 이상이 6개월 미만의 준비 기간을 거쳐 창업한다는 통계도 있다. 식당을 개업하기 위해 소문난 맛집에서 수년간 어깨너머로 비법을 익히고 발품을 팔아 이른바 대박집 노하우를 전수 받았다는 달인들의 이야기가 생각나는 대목이다.

최근 몇 년 사이에 네트워크 마케팅에 입문하는 초보자들이 신생 업체나 처음 국내에 진출하는 외국계 회사를 찾는 일이 많아졌다. 소위 대박을 내기 위해서는 선점이 필요하다는 논리다.

지난 30년 간 국내에 문을 열었던 업체는 1000여개에 달한다. 이중 90%는 이미 문을 닫았다. 생존업체의 70%는 명맥만 유지하는 수준이다.

시장조사 통해 기업과 상품가치 따져봐야

일할 곳을 찾는 기준은 무엇보다 제품 우수성과 수요가 뒷받침될 수 있는 지다. 누군가에게 소개했을 때 상대가 매력을 느낄 만한 제품이어야 한다. 소비자 신뢰를 받기 위해서는 제품의 독창성, 우수성, 합리적 가격 등도 담보돼야 한다.

다행히 네트워크 마케팅 기업들은 과거와 다르게 이 부분에 주목해 제품을 생산하거나 유통하고 있다. 충분한 시장조사를 통해 기업과 상품의 가치를 따져 보는 자세가 필요하다.

["지니의 마케팅 이야기" 연재기사]