네트워크 마케팅(직접판매) 분야 초보자 중 상당수는 중도 이탈한다. 이들의 공통점을 꼽는다면 성공한 리더들의 현재 모습만 바라본다는 점이다. 리더들이 그 자리에 오르기까지 겪은 시행착오와 이를 극복하기 위한 노력들에는 관심이 없다. 이들은 또 목표를 정하고 이를 달성하기 위해 소속 집단의 시스템과 규정(룰)을 공부하는 등의 준비과정도 부족하다. 성공한 선배들의 겉모습만 따라하다 단기간에 성과가 나오지 않으면 쉽게 포기한다.

기본 룰 알아야 일이 재미있다

미국에서 가장 인기있는 스포츠로 꼽히는 것이 미식축구다. 프로미식축구리그인 NFL 우승자를 가리는 슈퍼볼이 열릴 때쯤이면 미국사회가 들썩인다. 슈퍼볼은 미국에서만 1억명 이상이 시청한다. 올해 중계방송사인 폭스는 30초짜리 광고를 최고 560만달러(약 67억원)에 팔았다. 도널드 트럼프 미국 대통령과 지금은 하차했지만 마이클 블룸버그 전 뉴욕 시장이 대선을 위해 각각 1100만달러(약 132억원)짜리 광고를 구입해 화제가 됐다.

하지만 케이블 방송의 채널을 돌리다 볼 수 있는 슈퍼볼 경기에 한국인 대부분은 냉담한 반응을 보인다. 미식축구의 시스템과 룰을 이해하지 못하기 때문이다. 이런 한국인이 경기 내내 TV 화면을 뚫어져라 쳐다봐도 재미를 모른다. 경기가 끝날 때까지 채널을 돌리지 않고 시청할 사람은 많지 않다. 이유는 간단하다. 미식축구의 룰을 모르는 이가 경기를 재미있게 시청한다는 게 오히려 이상하다. 마케팅도 마찬가지다. 자신이 속한 조직의 기본 룰을 이해 못한 사람이 성과를 내기는 쉽지 않다. 입문 때와 달리 마케팅 자체에도 흥미를 잃을 가능성이 높다.

성공한 선배 벤치마킹

시스템과 룰을 이해하는 만큼 성공한 선배의 노하우를 벤치마킹하는 것도 중요하다. 벤치마킹의 중요성은 역사에서도 확인할 수 있다. 5000년 역사를 자랑하는 우리나라는 조선시대 까지 사람이 거주하는 건물을 3층 이상 짓지 못했다. 반면 200년 역사를 가진 미국은 90년 전에 102층짜리 엠파이어스테이트 빌딩을 건축했다. 극복하기 어려워 보였던 격차는 우리나라가 선진 기술에 대한 벤치마킹을 함으로써 우열을 가리기 힘들 정도로 근접했다. 2차 대전 패전국인 독일의 재건도 주목할 만한 사례다. 독일 경쟁력의 원천 중 하나는 미텔슈탄트(Mittelstand)라고 불리는 중소기업이다. 이 가운데 세계시장 점유율 1~3위의 강소기업(히든챔피언)만도 1307개에 달한다. 그 배경은 독일 특유의 전문기술 전수과정인 마이스터 제도가 있다. 최고 경지의 전문가, 장인을 가리키는 마이스터로부터 배우고 벤치마킹하는 도제식 교육이다.

초보자 중 상당수는 이런 과정을 건너뛰고 자신만의 마케팅 방법을 고집한다. 이런 사람들은 성공적인 마케팅을 위한 준비와 내용을 채우지 못하다 포기하게 된다. 필자의 경우 원점으로 돌아가더라도 초보자들에 비해 일찍 성과를 낼 자신이 있다. 시장원리와 노하우 그리고 성공으로 가는 방법을 경험했기 때문이다. 벤치마킹은 이런 노하우를 직접경험하지 않고 얻을 수 있는 보고다.

우리나라 직접판매 시장은 해가 갈수록 회원 수와 사업자 그리고 매출이 증가하고 있다. 경제지표로는 세계 11위권인 우리나라가 직접판매 규모는 미국과 중국에 이어 3위에 올랐다. 이런 성과의 배경에는 철저한 교육과 벤치마킹이 있다. 직접판매 업계뿐 아니라 마케팅 관련 산업 어느 곳이나 마찬가지다. 내가 하는 일에 대해서 깊이 있게 이해하고 원리나 시스템을 이해하려고 노력하며 장기 전략을 세워나갈 때 성공할 수 있다는 점을 잊지 말아야 한다.

["지니의 마케팅 이야기" 연재기사]